こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

日経新聞「電子版」で連載中のコラム
第21回目がアップされています。

【コレだけ読めば大丈夫！ はじめての投資信託】
　「投資信託の運用管理費用に注目しよう」

カネダくん、信託報酬（運用管理費用）は
２つの意味で特殊なのですよ〜。

１．報酬を「現物払い」していること。
（私たちの資産を毎日削り取って、手数料を払っている点）

２．報酬を受取る側が自ら「報酬額」を計算し、
　　徴収も行っている点。

カネダくん、ここをしっかり理解しておかないと、
自分のお金をマモレませんよ・・。

こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

日経新聞「電子版」で連載中のコラム
第20回目がアップされています。

【コレだけ読めば大丈夫！ はじめての投資信託】
　「投資信託は販売会社をうまく使え・・」

カネダマモルくんは今、
購入時手数料が2.1％の
「スーパーエグゼクティブファンド」を買っています..。

この時点で利益が確定するのは誰ですか？
投信のリスクを背負うのは誰ですか？
（よーく考えてみましょう・・）

こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

先日の「マネ缶スクール」でのお話）

わたしはセミナーの中で、
「銀行はなぜ午後３時でシャッターを閉めるのでしょう？」
と、皆さんに問い掛けます。

（わたしが返す「答え」はすでに決まっていて、）

「要は、やる気がないのです。」

「・・・・・・・・・」

わたしの目から見ると、

目抜き通りにある、
いろいろなビジネスの可能性を秘めた、
【店舗】という収益空間を午後３時で閉じてしまうなんて、
狂気の沙汰としか思えません…。

（あなたはどう思いますか？）

金融業界って、
まだまだ全然サービス業になっていないのですね。

＜ さて、話題は突然変わりますが・・＞

わたしの妻の知人に、
谷厚志さんという方がいます。

先日、その谷さんのセミナーに参加してきました。
タイトルは、
【お客様の怒りを笑顔に変えるクレーム対応講座】です。

「クレーム対応」というところだけに注目すると、
なんだか
ハウツーもののセミナーに聞こえてしまいますが、
ぜんぜんそんなことはありません。

（深く、さまざまな示唆に富んだセミナーでした。）

◆ クレームというのは、つまり
お客様が【モノ申している】わけです。

（ですよね？）

たとえば、

あなたがケーキ屋さんに行って
ケーキを買ったときのこと、
靴屋さんに行って靴を買ったときのことを
思い出してみてください・・。

１．なにか商品・サービスで不満があった。

と、

２．なにかクレームを言った。

の間には、
深くて大きな河が存在しているはずです。

私たちは「一お客さん」として、
その商品・サービスに対して
いろいろ言いたいことはあるのだけれど、

ほとんどの場合、
それを【口には出して言わない】のです。

これを谷さんは【サイレントクレーマー】と
名付けています。

ちなみに谷さんの肩書きは、
【怒りを笑いに変えるクレームコンサルタント】
なのですが、

ここに、谷さんのサービスの本質が
見え隠れしています。

【クレーム】⇒【怒り】⇒【ネガティブ】
⇒【できるだけ時間をかけず、穏便に処理する】

という従来の発想を、
１８０度ひっくり返して、

【クレーム】⇒【お客様の声】⇒【ポジティブ】
⇒【できるだけ時間をかけて、サービス改善に生かす】

と言い切っているのです。

つまり、【クレーム】とは、
お客様から投げられたボール・・・。

【クレーム】とは、
私たちが「一お客さん」として、
その商品・サービスに対し
いろいろ言いたいことの【一部】なのである。

◆ そう捉えると、
【クレーム】とは、
お客様からのコミュニケーションの一種である、
と言えるのではないでしょうか。

谷さんはセミナーの中でこう問い掛けます。

「これは業界で有名な話ですが、
もっともクレームが多い会社ってご存じですか？」

答え）東京ディズニーリゾート（オリエンタルランド）

（意外？？）

クレームが多い、と聞くと
「サービスが未熟な会社」と思いがちですが、
そうではないのですね。

わざわざ【口に出して】
いろいろと言ってくれるお客様が多い、
ということなのです。

これは、お客様自身が、
「この会社なら、ワタシの話を聞いてくれそう」
と深層心理で思っている、

また、「この会社なら、なんとか
（サービス改善を）してくれるのでは・・」
と感じている【期待の裏返し】とも取れます。

翻って、
保険会社、銀行、証券会社と呼ばれるところは、

【口に出して】
いろいろと言ってくれるお客様を、
どのように扱っているのでしょうか？

おそらく、
【クレーム】＝ 当社の至らないところ、
痛いところを突いてくる人 という印象を
持っているのではないでしょうか・・。

「クレーム」そのものを
後ろ向きにしか捉えることができなければ、

◆ 一度、当社の金融商品を買って
二度と戻ってこない、
「サイレントクレーマー」が多数存在することも、
なかなか意識できないと思います。　

（【お客様の声】⇒【ポジティブ】
⇒【できるだけ時間をかけて、サービス改善に生かす】

という発想があれば、
午後３時にシャッターを降ろすということは
起こり得ないのでは・・）

さて、
銀行、証券会社で想定し得る
代表的な【クレーム】は、

「どういうことなの！？
こんなに値段が下がっちゃうなんて・・」

という、価格が下落した金融商品に対する
「クレーム」でしょう。

そもそも、
値段が下がってしまうことは、
【リスク資産】という商品に共通した「特徴」です。
（決して、欠陥ではありません）

商品の「ひとつの特徴」が露呈して、
それに対してクレームが発生するということは、

その【特徴】について
事前にきちんと説明をしていなかったということ・・。

また、商品の内容
＝ その商品のリスク特性 と、
お客様のリスク許容度をしっかり照合していないために、

「どういうことなの！？」という、
お客様の【戸惑い】を
発生させてしまっているのではないでしょうか。

ピンチとは、変化の【起動装置】です。

「怒りを笑いに変えるクレームコンサルタント」の
谷さんのような人が、
銀行や証券会社にコンサルティングに入れば、

【金融サービス業】のヒントが
10も20も出てくるのではないかとわたしは思います..。

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こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

少し前の話になりますが、
年配のお客様がコンサルティングの中で、
次のようなことを言われていました。

「その証券会社の営業マンは、
とにかくわたしの話をよーく聞いてくれたのよ・・。」

これって大きいですね・・。

仮にこのお客様のお名前を山田さんとしましょう。
山田さんは子どもと離れて暮らしており、
最近は息子さんも娘さんもあまり家に寄り付きません..。

営業マンの人が、
子どもの話、孫のこと、自分の病気や、将来のこと、
まあ、とにかく小さなため息と共に呟きたいような
もろもろのことを【聞いてくれる】のは、
とても嬉しいことです。

たとえば、お隣さんと
お茶を飲みながら縁側で話しているぶんには、
「いろいろ話を聞いてくれてありがとう。
これ、蜜柑だけどおすそ分け・・。」
みたいな感じで済むと思いますが、

金融機関の営業マンとなると話は違ってきます。
◆ 営業マンは、お客様の話を聞くことが仕事 なのです。
（それも、とても大事な仕事です..）

孫のことや、子どものことや、
自分の生活の不安を聞いてもらい、
うんうんと共感してもらえたら、

人の気持ちとしては何かしら
「お返し」をしなくてはいけないのでは・・
と思ってしまいます。

（そこが、狙い なのです）

優秀な営業マンとは、
人の懐に飛び込む「プロ」です..。

そもそも、
・わざわざ自宅まで来てくれる
・いろいろと話を聞いてくれる
・金融商品のことを懇切丁寧に説明してくれる

◆ これらの役務に対して、
こちら側が一銭も費用（コスト）を払っていない状態が、
何か「お返し」をしなくてはいけないのでは・・
と思ってしまう第一の理由なのです。

タダほど高いものはありません・・。

誤解を恐れずに言いますと、
【わざわざ自宅まで来てくれる】時点で、
その営業マンは、自身が売りたい金融商品を
３種類は携えていると思って間違いありません。

◆ あらゆる金融商品で共通なのは、
向こうが熱心に勧めてくるモノほど、
こちらにとって「不利益」になる可能性が高い、
ということです。

たとえば山田さんが
いったんは「買います」と
営業マンに告げてしまったとしましょう。

営業マンが置いていった「パンフレット」を眺めながら、
（でも）ちょっと心配になってきて、
山田さんは息子さんや娘さんに電話をします。

そのとき、突き放されるような感じで
「お母さん、そんな金融商品買ったらダメよ！」
みたいに言われると、
ますます、道が塞がれてしまうのです。

親子の間というのは難しいもの・・。
（肉親ゆえに、互いに感情的になってしまうのです）

この時点で、
実はお母さん（山田さん）は「買います」と
安易に言ってしまったことを、後悔しているのです。

まずは、お母さんの自尊心を傷つけないように、
よーく話を聞いてあげましょう。

そして、息子さん、娘さんはまず、
お母さんが銀行、証券会社の「営業マン」と、
【付き合い】で結びついてしまっていることを
自覚しましょう。

◆ お互いが「顔見知り」になっているため、
（自分の意思で）「買いません・・」
と言いにくくなっているのです。
（ただ、それだけのこと・・）

娘さん、息子さんであるあなたが、
間に入って、
「わたしがその人と話をしてあげようか」
と聞いてみてください。

◆（営業マンが）親切にしてくれるには理由がありますが、
子どもさんが親御さんのことを心配するのに理由はありません。
　　　　　　　　　　　
お母さん、お父さんも、
「もうとにかく息子がダメだって言うんです」
「ファイナンシャルプランナーの人がダメだって言うんです」
というように、

「○○がどうしてもって言うんです」
という形なら、断りやすいのです。

山田さん、
【お返し】が蜜柑ならいいのですが、
何十万円、何百万円の金融商品となると、
話はぜんぜん違ってきますよ。

ときには自分を守るために、
毅然と意思表示を行うことも必要なのです..。

こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

日経新聞「電子版」で連載中のコラム
第４回目がアップされています。

【コレだけ読めば大丈夫！はじめての投資信託】
「投資信託のメリットを悪用する販売会社」

ん？ 今回は販売会社に対して
辛らつな意見を表明している模様です。

どうして新発売の投資信託ばかりが売れるのか？
これって、投資信託ほんらいの特徴を
販売会社が無視してるからなのですね..。

（カネダくん、もっと怒っていいのですよ!）

こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

最近、早期償還条項付
「日経平均リンク債」が復活してきています。
この手の金融商品、ワタシなら買いません・・。

なぜなら、
【リターンが限られているのに、
　リスクは限られていないからです。】

SBI証券　早期償還条項付ノックイン型
円建て「日経平均リンク債」
＜期間1年、年率 3.80％（税引前）＞　　

マネックス証券　早期償還条項付
円建て「日経平均リンク債」
＜期間2年、年利率3.75％（税引前）＞　　　

ちなみに、このロイター記事が2008年1月時点で
「日経平均リンク債」についてくわしく解説しています。
（注： 2008年当時の記事です。意味深にお読みいただけます・・）

こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

お金に関わるサービス業がほとんど存在しない時代は、
私たちは自分のお金を床下の甕（かめ）に隠して持っているしか
「方法」がありませんでした。

銀行というしくみが出来て、
私たちは自分のお金を他者に預けることを覚えました。

また、保険というしくみが出来て、
私たちは万一の保障がお金で買えることを知りました。

あるいは、証券という発明のおかげで
私たちはお金を働かせる、ということを覚えたのです。

お金に関わるサービス業はその裾野が広く、
また、応用の範囲も広く、

2130年のロバートさんから見たら、
現在の【お金に関わるサービス業】は、
「なんだ、まだそんなことしか出来てないの！」
というレベルなのかもしれません。

加えて日本の特殊性は、
まだ投資を行っていない人が大多数で、

既存の資産運用業界は、
「ローバーミニが好きな人、この指とまれ！」レベルの、
ごく限られた人が、ごく限られたエリアに集まっている
【ニッチなマーケット】に過ぎないのに、

なにか偉そうに、
教え諭すようなサービス態度で

「あっ、もし興味あるならどうぞ・・」
みたいな雰囲気で
投資の初心者に接しているのが現状です。

ローバーミニのマーケットを広げるためには、
ローバーミニをまだ知らない人に、
いかに知ってもらうかが大切ですよね。

それと同じように、
お金を働かせるノウハウを提供するサービス業は、

お金を働かせることをまだ知らない人に、
いかに「親しみやすく」かつ「分かりやすく」
運用について知ってもらうかが重要なはず・・。

たとえばかつて、
厳選した投資信託のみを「提供商品」として、
「低コスト」にこだわり、
資産運用ビギナーをターゲットにした
ネット証券会社がありました。

その名を、
「野村ファンドネット証券」と言います。

（結果として、当時は挫折してしまいましたが）
この会社のコンセプト、理念はまさに、
2011年の今に、生かされるべきではないでしょうか。

◆ 資産運用業界の最大の欠点は、
投資のビギナーに、

お金を働かせることのワクワク感、
ときめき、知的好奇心の発露を、
うまく伝えられていないところだと思います。

（いくら儲かるのかという
「論理の情報」に偏りすぎ、
共感してもらうための「感性の情報」が
不足しているのです・・）

「お金を働かせることの意味」を、
人の琴線に触れるようなメッセージで、
ダイレクトに伝える努力をもっとすべきでしょう。
（注： 自分自身に対して言っています・・）

・お客様の人生時間に寄り添う金融サービス業と銘打つ
・文字、数字情報を廃し、イラスト、画像で訴える
・投資信託の販売に絞る

・口座開設サポート隊と称し、
取引開始までをテッテイサポート。
・つみたて応援隊と称し、
積立ての全プロセスを時系列で支援

・専任のファイナンシャルプランナーを置き、
有料相談サービスを実施
・ライフプランに関する良質な情報を提供

お客様がよい意味で「驚くような」サービスにトライする
金融ワクワク業が、
そろそろ日本に現れるときだと思います。

以下は、わたしが
2003年の8月にお客様にお送りしたメールです。
タイトルは
「野村ファンドネット証券に口座をお持ちの方へ」です。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

皆さん、こんにちは。
晋陽ＦＰ事務所のカンです。
残暑お見舞い申し上げます。

弊所のお客様で、
野村ファンドネット証券にて口座をお持ちの方へ
ご連絡があります。

この１２月をメドに野村ファンドネット証券は廃業し、
ファンドネット証券から
野村證券へ口座の移管が行われるようです。

要は、投資信託の販売・保管業務を、
野村證券に新設する「ほっとダイレクト」に
集約するようなのですが、

（例えば）ＰＲＵ マーケットパフォーマーなどは、
１２月以降、新たな買い付けができません。

しかしながら、口座の移管を希望すれば、
引き続きファンドの保有はできるようです。

また、ファンドネット証券の
「ツミタテルーム」を利用して積立て投資をされている方は、

野村證券に口座を移管しても、
積立てが継続できないファンドが多数あるようです。

わたし自身、
ファンドネット証券のコンセプトを高く評価していただけに、
今回の突然の通知は残念でなりません。

大手金融機関の子会社だからこそ、
（まさに投資そのものを行う如く）

長期的な視野でファンドネット証券という「事業」を
見てもらいたかったという気持ちでいっぱいです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

もう、上記のような思いは、
一投資家として二度としたくありません。

お金のワクワク業を興す会社は
おそらく異業種からの資本で始まるのではないでしょうか...。

こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

わたしは昔からキリンの「ラガー」が好きです。
皆さんは、「ラガー」が一度、
生ビール化したことを覚えていますか？

1987年に「スーパードライ」が出てきて、
キリンのシェアがじりじりと下がっていた1996年に、
キリンは「ラガー」を 生 にします。

もう、だいぶ前になりますが、
ある交流会でキリンビールの方とお会いした際に、
この「ラガー」の生ビール化についてお聞きしたことがあります。

「ほんとうに社の人たちは賛成だったのですか？」と伺うと、
多くの社員は「反対」だったのだそう..。

「ラガー」の特徴って、あの苦味にありますよね。
それがキリンビールの文化を支えてきたのではないでしょうか。

それがライバルに影響され、ライバルに媚びる形で
自社の看板商品を変えてしまうという過ちを犯してしまった..。

（理念と照らし合わせれば）「これは違うよなあ..」と
頭の中では分かっていても、
切羽詰った状況が、
その種のタブーを誘発してしまうことがあります。

今回のネット証券（４社プロジェクト）も同じではないでしょうか。

「我々と対面型証券は違う！」と頭の中では分かっていても、
現在の投信販売のトレンド、
対面型証券の顧客を過剰意識するなど、
近視眼的な見地から抜け出すことが出来ず、

４社プロジェクト「ネット証券専用ファンド」として、
新興市場日本株レアル型のような商品が
出てきてしまうのです。

先日、竹川美奈子さんのブログで
「ネット証券4社 社長会見」という記事を拝見し、
「ああ、理念の部分では、もう、答えが出ているのに・・」と
嘆息してしまいました。

以下、上記記事から、
マネックス証券の松本社長のコメント部分を
引用させていただきます。

ネット証券4社 社長会見(その２）

−−マネックス証券･松本社長へ。
今までと違い、運用会社といっしょに
投信の新しいマーケットを作っていきたいとのことですが、
具体的にきかせてください。

製造業の場合、買う人の意見が必ずフィードバックされる。
食べ物でもそう。だが、なぜか金融の世界は受益者の意見
「こういうのがほしい」というのが反映されない世界。

これを売りたいというのが製品化される。
（個人が）買いたいものが作られないといけない。
お客様の要望にこたえて商品を作っていく。
そういうのはネットのほうがやりやすい。

それを吸い取って、運用会社にわたして、
作ったら金融の世界も変わるかもしれない。
日本は本来消費者が強いが、
（現状は）金融だけはそうではない。−−

（※ 以上、引用終わり。太字表記はわたくしのアレンジです）

わたしは上記発言に、いちいち頷いてしまいました。
「金融サービス業」が今後取り組まないといけない【本質】が
現れていると思います。

―（個人が）買いたいものが作られないといけない。
お客様の要望にこたえて商品を作っていく。
そういうのはネットのほうがやりやすい。―

まさに、ネット証券が歩むべき道、
そして、対面型証券を凌駕し、
金融サービス業の主役に躍り出る「方法論」を
もう、はっきりと、言ってしまっているわけです。

おそらく人は、ローマ帝国の頃から、
「やるべきこと」と「やらざるを得ないこと」の間で
悩んできたと思うのですが、

ネット証券の皆さんには11年、12年前の、
ほんとうに何もなく、
ただ理念を胸に新たなサービスを立ち上げた当時の
「ベンチャースピリット」を思い出していただきたいと思います。

追記）

この「４社プロジェクト」を機に、
投資信託の取扱いをやめる会社が出てきてもよいと思います。
また、投資信託の扱いについて
まったく新たなコンセプトを掲げる会社が出てきて欲しいとも
願っています。

こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

金融商品に関しては、さまざまな誤解が存在します。
そもそも、どうして誤解が生まれるかというと、
公開している情報が「不足」しているからです。

当事者側は十分情報を出しているつもりでも、
１．「情報」が必要な人の手元に、
２．必要とされる「情報」が、
行き渡っていないケースがよくあります。

たとえば、
「毎月定額で投資信託が買えるの？？」
と、驚く人がいます（わたしは15人くらい知っています）

「えっ、自分の銀行口座から引き落としで
投資信託が買えるの？？」と驚く人もいます。
（わたしは９人くらい知っています）

つみたてという行為そのものには、
馴染みがある人が多いのに、
それを、投資という行為と結びつけて
イメージできる人がすごく少ないのです…。

それはなぜなのでしょうか？？
答えはカンタンです。

資産運用業界の人たちがこれまで、
投資という行為と
【つみたてという行為】を結びつけて考えてこなかったから..。

運用ビジネスにおいてはこれまで、
「おい、オレの1000万円、運用頼むよ・・」
みたいなケースが、お客様としての典型例であり、
サービスの典型例だったのです。

（なんと了見の狭い！）

資産運用業界の人たちがこれまで通り、
百貨店の外商部のように、
「限られた富裕層だけに、限られたサービス」を
提供するつもりなら、それでもいいと思うのですが、

わたしが証券会社の役員なら、
「つみたてをされるお客様を増やせ！」と
大号令を掛けます。

なぜか？
このビジネスには「未来」があるからです。

【つみたて】という投資の執行のしかたを、
多くのお客様に選択していただくことで、
ビジネス的には「期待収益が右肩上がり」となります。

だって、毎月毎月、資金が流入するのですよ・・・
運用ビジネスにとって
これほどありがたいことはありません。

ビジネスを続ければ続けるほど、
預かり資産残高が増えていくのです。
（自然、お客様とのお付き合いも長くなりますね・・）

お客様との付き合いが長くなるとはどういうこと？
「お客様に下手なことが出来ない」ということ..。

流行りの投資信託を、
手を変え品を変え勧めるような姿勢では
お客様の信頼を得ることはできません。

「スタイル」「コンセプト」を明快にし、
「私たちはこういう哲学のもと、
このような商品を、
お客様のつみたての道具として
使っていただきたいと考えています！」とはっきり言う。。

つまり、
観光地の、観光客相手の
大して美味しくもないのに
値段だけが高い定食屋さんとは、
対極のビジネスモデルが必要なのです。

といっても、そんなすごい決意が必要ではなく、
【つみたて】というしくみが、
サービス提供側に、お客様の声を聞き、
常にサービス改善に努めるよう、自然と仕向けてくれるはず・・。

なぜこのような記事を書いているかというと、
ブログ【カウンターゲーム】の
とよぴ〜さんの記事に感じ入ったからです。
「ネット証券の未来について本気だして考えてみた」

とよぴ〜さんが記事内で言われているように、
ネット証券がターゲットにすべきは、
百貨店の外商部が相手にしているようなお客様ではなく、
これまで資産運用に縁遠かった「サラリーマン層」です。

記事内では日本最大の靴屋さんＡＢＣマートを例に挙げて、
ネット証券はもっと営業すべきという主旨のことを
書かれています。（以下、引用）

ーネット証券なんだから営業は一切しませんの時代は
終わりにして
本気出して顧客のためになるファンドを用意しているのなら、

未開発なネット証券を知らない人に営業さんが
口座開設と積み立てプランのセットを代行してくださいな？ー

―富裕層の資産を回転させて
手数料を奪い取るのが対面のビジネスモデルならば

ネット証券は長く続く積み立てプランを
親身になってアドバイスできる関係を築けよ・・とー

また、とよぴ〜さんはこうも述べています。

―資産運用をよくわからない人が
ネット証券会社に口座開設をするのって
実は勇気がいるのを知っています？―

たしかに、勇気がいるのです。

証券会社って、
日本の中ではまだまだ「特殊な会社」なのです。

本当に多くの人が、
口座開設キットの申込み画面に３回くらいやって来て、
名前も住所も入力しているのに、

でも「最後の一歩」（クリック）が踏み出せずに、
そこから遠のいてしまっています..。
（上記は実際にお客様からお聞きした話です。）

未来に不安を持ち、
資産形成の必要性を感じている潜在のお客様は
たくさんおられます。

（わたしも含めて）サービス提供側の
適切なアプローチがまだまだ足りないのです..。

こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

（突然ですが、）外食産業に従事する人にとって、
【究極の目標】とはいったい何でしょう？

答えはカンタンです。
それは、すべてのお客様に
【リピーター】になっていただくこと・・。

これが達成できれば、無駄な広告宣伝や、
意味のない価格競争や、利益率の低下や
社員の士気の低下など、
さまざまな問題がほとんどすべて解決できます。

（まさに理想形ですね..）

わたしは昨日、証券会社は
【売買業】から【預かり資産・マネジメント業】に脱皮すべきだ、
とお話しました。

【売買業】とは、
お客様に都度、ご来店をお願いする営業スタイルです。

◆ 一方、【預かり資産・マネジメント業】は、
すべてのお客様に「無意識に」、
【リピーター】になっていただくことにほかなりません。
（まさに理想形なのです..）

よく、タマゴが先か、ニワトリが先か、
という議論になりますが、
わたしは証券会社のトップが、

営業マンの成績を
売買をさせて得た手数料収入で決めるのではなく、
【預かり資産残高ベースで決める!】と、
宣言してしまうことが大切だと思います。

（まさに、針が１８０度回るわけです。）

営業マンの成績が、
売買で得た手数料収入で決まるのではなく、
預かり資産残高ベースで決まるようになると、
すべての「前提」が変わってきます。

想像してみてください。
お客様に、より多くの資金を、
より長く預けていただくためには、
小手先の「営業トーク」は百害あって一利なしです。

話の内容も自然に、
短期的なマーケットの動向から、
長期的なトレンドの話に移行していくはずです。

株式をどうしましょう、とか、
日本のみを前提とした提案スタイルから、
【複数の資産】を前提とした、
【国際分散投資】の提案に、自然とシフトしていくはずです。

なぜなら、さまざまな資産について、
国・地域を問わず、ポートフォリオとして
資産運用のご提案をしたほうが、
（結果として）【預かり資産残高】が増えるからです。

そして、同じ預かり資産額でも、
広範に分散投資を施したポートフォリオのほうが
大きな下落が発生しにくく、結局のところそれは、
営業マンの利益にも合致するわけです。

（WIN―WINの関係 ですね..）

また、営業マンの営業スタイルも変わるでしょう。
お客様と細く・長く「継続して」お付き合いし、
自社の証券口座に
資金を【追加的に】入れていただくことが重要なのですから、

ご提案の内容、定期的にお届けする情報など、
どれも【質の高さ】が問われてくるはずです。

（お客様をその場で言いくるめるようなトークは、
（【細く・長く・追加的に】とは
正反対の行動になってしまいます・・）

また、３年程度で転勤をさせ、
担当者が何度も入れ替わることによって
【売買業】を永続させるような試みも絶滅するはず・・。

【預かり資産・マネジメント業】になるということは、
お客様に付加価値をもたらす質の高い投資信託を厳選し、
ラインナップすることにほかなりません。

（【細く・長く・追加的に】を考えると、
　自然とそうなりますね・・）

新規設定の投資信託の数は激減し、
【ほんとうに顧客に支持される投信】だけが生き残ります。

ファンドの乱発、乱売が終了すれば、
無駄なパンフレット印刷代や、無駄なキャンペーンや、
無駄な交通・出張費や、
営業マンが服用する無駄な胃薬やストレスがなくなります。

運用会社は質の高い運用を希求するようになり、
運用業界でしばしば見受けられる
単身赴任や超過残業や、
売買を前提としたノルマがなくなりますから、

証券会社の営業マンは、
＜お客様の資産を
　長期的に殖やすために何をなすべきなのか・・＞ という、
【ほんらいの命題】に注力できるようになります。

それって、お客様にとっても、
よいことですよね・・。

わたしはこのような観点から、
資産運用業界において今後中長期的に、
ETF、インデックス・ファンドが広まると楽観しているのです。

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