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コンサルティングとは「客観性」を獲得するプロセスそのものです


こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

コンサルティングの場は、不思議な磁力を持った空間です。
お客様は「客観性」を求めてこの場に来られます。

たとえば、投資を躊躇されている方は、
ご自身の実態よりも強く投資を忌避する態度を示されます。

逆に、投資に意欲満々の方は、
ご自身の実態よりも強くリスク選考の態度を示されます。

コンサルティングの役割とは、
感情移入によって歪んだ「お客様の本性」を、
「ほんとうはこうではないですか。」と
見せて差し上げることです。


特にイメージしづらいのが、資産の構成(割合)でしょう。

お客様は保有する金融商品(不動産含む)のすべてについて、
購入された経緯(いきさつ)を持っています。

◆ つまり、すべての保有金融商品には、
 「物語」(ストーリー)が存在するのです。

ですから、アドバイザーはまず、
その「物語」の部分を聞いて差し上げる必要があります。

お客様は、満足、不満足に関わらず
それぞれの商品に【思い入れ】がありますから、

個々の商品を、資産全体の「パーツ」と見なし、
かつ、全体の中で「比率化」していくことが
(心情として)きわめて難しいのです。

したがって、アドバイザーはお客様の手を取り、
上空10,000メートルに飛翔して、
お客様の資産全体を遠目から
見せて差し上げる必要があるのです。
(「円グラフ」のようなイメージで!)

その際に、
・なぜ、その金融商品を購入するに至ったか
・その金融商品は自分にふさわしい商品と思うか
 など、聞いてみる必要があります。

そして、こう申し上げるのです。
「これは別に、資産運用に限ったことではありません。
すべての事象において、要はバランスが大切なのです」と。

バランスという観点から、
自身の資産を見られるようになれば、
それはすなわち「客観性」のはじまりです。

◆ お客様はしばしば、購入した金融商品を、
 「持つべき商品」であると思い込んでしまいます。

誤解を恐れずにいえば、
買ってしまったのは、ただの偶然にすぎません。

誰かのことばによって、
あるいは、自身の感情の起伏によって、
たまたま購入という動作をしてしまったにすぎません。

「この金融商品は、
本当に○○さんにふさわしい商品なのでしょうか?」
と聞いてみましょう..。

お客様が、
・ほんらい持つべき大きさを逸脱している
・ほんらい持つべきでない商品を保有している と気付けば、

【持つべき商品】【持つべき割合】を考える準備が、
できたというサインなのです。

結果として、お客様は
ほんらい持つべきではない商品を
一部または全部【解約】するわけですが、

ここでのポイントは、
【解約】することが目的ではない、ということ。

あくまで、
◆ たまたま持ってしまった金融商品から、
◆ 持ってしかるべき商品への
 【引越し作業】を行うだけであり、

お客様が投資を行うマインドにいっさい変化はなく、
また、お客様がこれまで投資で努力されてきたことが
ムダになるわけでもありません。
(ちょっとした、軌道修正を行うだけなのです・・)

投資家とは?
ー過去を断ち切り、今と未来をつなげて考え、
 明日を信じて歩く人のことです。ー




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