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証券会社さん、今こそ【売買業】から【資産管理業】へ転換するときです


こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

テレビドラマの中で「投資」の場面が出てきたりすると、
必ず、目をギラギラさせた「主人公」と、
トレードをするための「パソコン」と、
ちょっと薄暗い室内が映し出されます。

そして、上がったり下がったりする「株価」を前に、
「いいんだ。とにかく売れ!売って売って売りまくれ!」
みたいな「セリフ」が登場するのです。
(もちろん、主人公の顔は青白く、髪を振り乱している..)

断言してもいいですが、
上記のようなシーンを設定するプロデューサーは、
自分で、投資をやったことがない人】でしょう。

私たちは日常生活の中で、
職場でも、家庭でも、
「ああ、投資って、短期的に株を売り買いすることでしょ。」
と、思い込んでいます。

証券会社でも【売買】を勧めることが当然、
という空気が流れています。

これは、↑
商品提供側の事情を察すれば当然のことでしょう。

◆ なぜなら、ほとんどの投資家が
個別株を【長期保有】すれば、
証券会社は潰れてしまうからです。

(正直なところ、個別株を【長期保有】されても、
証券会社はぜんぜん儲からない..)

翻って「投資信託」はどうでしょう?

もし、お客様が投資信託を【長期保有】してくれれば、
販売会社である証券会社には、
信託報酬の一定割合が継続的に入ってきます。
(これは大きい…)

一方、お客様(投資家)側も、
「投資信託は長期保有してこそ、
その効き目が出てくる商品」なのですから、
投信を【長期保有】することは理に適っています。

○ 証券会社 投資信託【長期保有】してもらう WIN
○ お客様  投資信託【長期保有】する    WIN
(これを世の中では WIN―WINの関係 と呼んでいます)

正直なところ、証券会社の営業マンの人も、
投資信託を【短期的に売買させること】に、
限界を感じ始めているのです。

(だって、そんなことをしても、
お客様のWIN にはまったく貢献しないわけですから..)

人は、誰かの役に立っているという「確認作業」でもって
生きていける動物です。
(お客様に投信を短期売買させて、
ストレスが溜まっている人は相当おられるはず・・)

だったら、証券会社というサービス会社の形態を、
【売買業】から【資産管理業】へシフトしてしまえばよいのです。

だいたい、投資信託の回転売買は、
移動式農業」のようなもので、長続きしません。

古代文明の中で行われていたように、
とりあえず「草木」があるところで農業・牧畜を行い、
そこが枯れてしまえば、次の場所に移動する、みたいな、
場当たり的な事業 なのです。

刈れるところから草を刈っていき、
それを繰り返していけば、
草(お客様)そのものがやがて【なくなってしまいます・・】

そうではなく、草(お客様)を育てながら、
長きにわたって収益を得る道 を模索すべきでしょう。

◆ その唯一の方法が【管理業】、
いわゆる「預かり資産・マネジメント業」なのです。

金融商品の【売買業】は、
常にマーケット動向の影響を受け、かつ
お客様の満足度向上にまったく寄与しません。
(そして、体にも悪いです..)

一方、投資信託を【長期保有】してもらい、
信託報酬が一定割合恒常的に入ってくるしくみを堅持すれば、
長期的な事業ビジョンを描くことができます。

想像してみてください。

万一、新規のお客様がゼロでも、
資産価値が長期的に高まる投信を【長期保有】してもらえば、
(それだけで預かり資産額は増え、)
結果として、販売会社の【収入】も増えるのです。

では、その、預かり資産残高を増やすためには、
どうすればよいのでしょうか?

いや、もっと単刀直入に、
より多くのお客様に、
より多くの資金を預けていただくためには、
どうすればよいのでしょうか?

答えはカンタンです。
これまでの仕事の仕方(お客様軽視の姿勢)を率直に謝罪し、
消費者としてのお客様を捉え直し、
お客様が喜ぶサービスを愚直に実践すればよいのです。

おそらく、この視点が、
資産運用業界にいちばん欠けているのではないでしょうか..。

(たとえば、)
居酒屋さんに行って料理を三品ほど頼んだあと、
生ビールのおかわりと手羽先を頼んだとします。

手羽先が運ばれてきた30秒くらいあとに、
二回目のおしぼりを
何気なく渡してくれるようなお店がありますよね。

(お客様の心情を察した、
お客様が喜ぶサービスですよね?)

また、
証券会社が【預かり資産・マネジメント業】に脱皮できれば、
営業マンの成績も、
売買をさせて得た手数料収入で決められるのではなく、
預かり資産残高ベースで決められるようになるでしょう。

この効用が、お客様、証券会社双方にとって
とても大きいのです。(続きは次回に・・)




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