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証券会社さん、今こそ【売買業】から【資産管理業】へ転換するときです(その2)


こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

(突然ですが、)外食産業に従事する人にとって、
【究極の目標】とはいったい何でしょう?

答えはカンタンです。
それは、すべてのお客様に
リピーター】になっていただくこと・・。

これが達成できれば、無駄な広告宣伝や、
意味のない価格競争や、利益率の低下や
社員の士気の低下など、
さまざまな問題がほとんどすべて解決できます。

(まさに理想形ですね..)

わたしは昨日、証券会社は
【売買業】から【預かり資産・マネジメント業】に脱皮すべきだ、
とお話しました。

【売買業】とは、
お客様に都度、ご来店をお願いする営業スタイルです。

◆ 一方、【預かり資産・マネジメント業】は、
すべてのお客様に「無意識に」、
【リピーター】になっていただくことにほかなりません。
(まさに理想形なのです..)

よく、タマゴが先か、ニワトリが先か、
という議論になりますが、
わたしは証券会社のトップが、

営業マンの成績を
売買をさせて得た手数料収入で決めるのではなく、
【預かり資産残高ベースで決める!】と、
宣言してしまうことが大切だと思います。

(まさに、針が180度回るわけです。)

営業マンの成績が、
売買で得た手数料収入で決まるのではなく、
預かり資産残高ベースで決まるようになると、
すべての「前提」が変わってきます。

想像してみてください。
お客様に、より多くの資金を、
より長く預けていただくためには、
小手先の「営業トーク」は百害あって一利なしです。

話の内容も自然に、
短期的なマーケットの動向から、
長期的なトレンドの話に移行していくはずです。

株式をどうしましょう、とか、
日本のみを前提とした提案スタイルから、
【複数の資産】を前提とした、
【国際分散投資】の提案に、自然とシフトしていくはずです。

なぜなら、さまざまな資産について、
国・地域を問わず、ポートフォリオとして
資産運用のご提案をしたほうが、
(結果として)【預かり資産残高】が増えるからです。

そして、同じ預かり資産額でも、
広範に分散投資を施したポートフォリオのほうが
大きな下落が発生しにくく、結局のところそれは、
営業マンの利益にも合致するわけです。

WIN―WINの関係 ですね..)

また、営業マンの営業スタイルも変わるでしょう。
お客様と細く・長く「継続して」お付き合いし、
自社の証券口座に
資金を【追加的に】入れていただくことが重要なのですから、

ご提案の内容、定期的にお届けする情報など、
どれも【質の高さ】が問われてくるはずです。

(お客様をその場で言いくるめるようなトークは、
(【細く・長く・追加的に】とは
正反対の行動になってしまいます・・)

また、3年程度で転勤をさせ、
担当者が何度も入れ替わることによって
【売買業】を永続させるような試みも絶滅するはず・・。

【預かり資産・マネジメント業】になるということは、
お客様に付加価値をもたらす質の高い投資信託を厳選し、
ラインナップすることにほかなりません。

(【細く・長く・追加的に】を考えると、
 自然とそうなりますね・・)

新規設定の投資信託の数は激減し、
【ほんとうに顧客に支持される投信】だけが生き残ります。

ファンドの乱発、乱売が終了すれば、
無駄なパンフレット印刷代や、無駄なキャンペーンや、
無駄な交通・出張費や、
営業マンが服用する無駄な胃薬やストレスがなくなります。

運用会社は質の高い運用を希求するようになり、
運用業界でしばしば見受けられる
単身赴任や超過残業や、
売買を前提としたノルマがなくなりますから、

証券会社の営業マンは、
<お客様の資産を
 長期的に殖やすために何をなすべきなのか・・> という、
ほんらいの命題】に注力できるようになります。

それって、お客様にとっても、
よいことですよね・・。

わたしはこのような観点から、
資産運用業界において今後中長期的に、
ETF、インデックス・ファンドが広まると楽観しているのです。

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              晋陽FPオフィス
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