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【アメリカ視察 第7弾】 人の気持ちを変えるのはタイヘンです


こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

今、ちょうど「ファイナンシャル・トラウマ」について
勉強しています。

たとえば、一大決心をして投資を始めたとしましょう。
ところが、
いちばん最初に買った金融商品が大きく値下がりし、

「あー、やっぱり自分はダメだ
投資には向いていない。」ということで、
投資の現場に二度と近づかない人がなんと多いことか・・。

あるいは、かつてご両親がお金のことで口論を繰り返し、
その結果、離婚をしてしまい、
「自分が結婚したら、配偶者とお金の話をするのは
絶対によそう。」と思ってしまう人もいます。

money problem

また、これはわたしのコンサルティングでの経験談ですが、
ご両親、親戚の中で「株式投資」を行っている人がいて、
ご本人も抵抗なく投資に慣れ親しんでいる、
というケースがある一方、

「うちは、曾祖父さんが株で田畑、
その他の財産をほとんど失って、
家訓に「株には絶対手を出すな!」っていうのがあるんですよ。」と言われるお客様もいます。

(以下は資産運用に限りませんが、)
◆ 人が「○○は□□だ!」と信じていることを
他者が覆すというのは、とてもとても難しいことです。

その人は、意識の大きな部分に
【砦】を築いているようなものですから・・。

「Why Clients Resist Advice And How To Break Through」
というセッションを受けて、
いきなり講師の Brad Klontz氏にこう言われました。

【アドバイスは、お客様の抵抗を生みます。】
えっ!? 

~しなさい、~するべきです、
~しないと、○○になりますよ(警告)

また、お客様がお話をしている最中に、
(こちらのアドバイスを言うために)話を遮る・・
こういうことは、絶対に避けなければなりません。

なるほど・・。

【砦】を築いているお客様に、
(その【砦】によじ登るが如く)向かっていく、
あるいは、説得しようとするのは
「逆効果」であるとKlontz氏は言います。

意識の大部分で
「○○は□□だ!」と信じておられるわけですから、
アドバイザーは、お客様の【無意識の部分】に
訴えかける必要があるのです・・。

Klontz氏は
Simple Reflection という言葉を使っていました。
(んー、これって顧客の「鏡」になるっていうこと…)

・自分の意見を述べない
・Yes, Yes と相槌を打つ
・お客様が言ったことばを繰り返す

・何があなたにとって重要ですか?
・今、何をする用意がありますか?
・それを行ったとしたら(あなたの中で)
何が変わると思いますか?

Simple Reflection、つまり、
お客様の傍に寄り添うことにこだわり、
お客様自身に、
無意識の領域に気付いていただく・・。

また、Klontz氏は、
顧客に問題意識を抱いてもらうために、
文章や言葉
(つまり「左脳」に訴えかけるよりも)、
【右脳】に訴えるべきだと言われました。

具体例 その1)
セカンドライフの資金計画の話をするときに、
メジャー・巻尺を使う。

??

男性の平均寿命を79歳とすると、
62歳のお客様には、
1メートルの巻尺を目の前に出して
78センチのところで切ってしまう・・

「早く計画を立てないともう時間がありませんよ!」
(立派なパフォーマンスですね..)

また、昨今は写真の技術が発達していますから、

具体例 その2)
お客様の現在の写真をお借りし、
40年後の予想写真を作ってもらって、
【現在の写真】【40年後の写真】の両方を、

キャッシュフロー表、
IPS(投資政策書)などに貼り付ける・・。

アドバイザーは
お客様により効果的にアプローチする方法を
開発していかなければならないと実感しました。




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