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成功報酬は甘い罠?


こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

セミナーを行っているときのわたしと、
コンサルティングをしているときのわたしは
(実は)『まったく違う人』です・・。

まず、ネクタイの色が違います。

セミナーではお客様の気を惹くために
講師はある意味、
的(まと)になる必要があります。

したがって、
暖色系のネクタイをすることが多いです。

逆にコンサルティングでは、
お客様にリラックスしていただくことが
何より重要です。

(胸の内につかえている『お悩み』を
 お話いただく必要がありますから・・)

この場合、
お客様が主人公であり、
わたしは目立たないよう、
落ち着いた寒色系のネクタイをします。


また、セミナー内では
【はっきりモノを言う、講師の主張を明確にする】
ことが大切です。

(だって、それを求めて
 わざわざ「参加費」を支払われるわけですから・・)

しかし、コンサルティングでは
【明快な理論】が
必ずしも正しいとは限りません。


(ここでもお客様が「主人公」です・・)


コンサルティングというサービスは、
論理的な正しさの優劣を測ることが
目的ではないのです。

その方法論を実践するのは
あくまで「お客様自身」であり、

そのやり方が
お客様の日常に
【フィット】していなければ、

結局意味がありません・・。

◆ 理論上のベストを目指すより、
  お客様が実践でき、継続できるベターを採用する。


これが、
コンサルティングの鉄則であると考えます。


このように、
コンサルティングというサービスは
とてもセンシティブな面があるのです。

「じゃあ、報酬体系ってどうするの?」

ということも、
(サービスの一環として)
いつもわたしの頭をもたげます。

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当オフィスのサービス料金が
シンプルな【時間ベース制】になっているのは、
それなりに『理由』があります。

お客様のお悩みに「傾向」こそあれ、
その相談内容に「制限」はありませんから、

アドバイザーが目指すべきは、

【間口が広いご相談】に、
できるだけバイアス(偏り)なく
対応することだと思っています。


たとえば、
【金融商品の仲介業】をしていると、
金融商品の販売によって
『コミッション』(手数料)が入ってきますから、

【間口】の左のほうにいらっしゃる、
リスク資産をほんとうに保有しようかどうかで悩んでいる
お客様に、

バイアス(偏見)のないアドバイスをすることが
難しくなってしまいます。

(だって、リスク資産を販売したほうが、
自分の利益が増えるわけですから・・。)

まあ、これは
わたしの心根が弱い、
という証拠でもありますが・・(^^;)


当オフィスの場合、
コンサルティング内で、
「熟慮の結果、
○○さんに投資は必要ないと思いますよ。」


といったアドバイスを行うことは、
しばしば、とまではいきませんが
『たま』にあります。

◆ シンプルな
【時間ベースの報酬】にしているのは、

【お金に関するお悩み】に対して、
できるだけ「広く・公平に」対応したいと考えるからです。


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しかし、事務所の発展も考えると、

たとえば将来的に、
法律的な要件を整え、
【成功報酬的なサービス体系】を導入し、

より長く、かつ継続的に
お客様とお付き合いしていく、
という【考え】が
浮かばないわけではありません・・。


◆ 【成功報酬】は、
お客様が儲からない限り、
アドバイザーの収入も増えないわけですから、

『利益の相反』が
きわめて抑制されている
サービス体系であると思います。


しかし、しかし、です。

【成功報酬】にも甘い罠があって、
成功報酬は、
お客様の資産が殖えた分に対して、

たとえば、『パーセンテージ』で
サービス料金を請求するわけですから、

◆ お客様の【リスク許容度】を超えて
よりアグレッシブなポートフォリオを提案し、

お客様の資産額がより殖えてほしいと
(= わたしの報酬がより増えてほしいと)、

どこかで願ってしまう可能性も
ゼロではないと思うのです。

(ココ、伝わっていますか?)

今のわたしにとって
【成功報酬】は 甘い罠 です。

シンプルな
【時間ベースの報酬】に徹したいと考えます。

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