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キム・アーサーさん、結局のところ、アメリカでETFが普及したいちばんの理由は何ですか?


こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

ETFのみを用いてポートフォリオ提案を行っている
Main Management代表のキム・アーサーさんに、
「結局のところ、どうしてETFって広まったのでしょう?」と
対談の途中で聞いてみました。

アーサーさんの答えはズバリ、「教育です。」

突然ですが、皆さんは、
ストック・ブローカーという言葉を聞いたことがありますか?
これはいわゆる「証券マン」のことです。

証券マンの仕事って金融商品を「販売」することですね。
(あるいは個別株の仲介をすることです)

ちょっと頭の中でイメージしてみてください。
モノを売るという行為は、基本的に【一過性の行為】です。

販売側には、売った時点で何が入ってくるのでしょう?
手数料(コミッション)が入ってきます。
そして、その時点で「利益」が確定します。

この「売る」という行為さえ順調に積み重ねていけば、
「利益」が伸びるわけです。

一方、かつてモノを買う側は、
「買えるモノ」があるだけで満足していました。
なぜだか分かりますか?

人の歴史はそのほとんどの期間、
「不足の歴史」だったからです。
(供給に対していつも需要が上回っている状態。
たとえば「食料」を想像してみてください・・)

有価証券においても、
かつてはそれを「供給」してくれる人が限られており、
手数料体制も固定でしたから、
投資家は「金融商品を有り難く頂戴する」存在だったのです。

さて、ETFが登場した当時、
販売側は、金融商品を売った手数料(コミッション)で
生計を立てていました。

一方、モノを買う側は
次々に違った商品を勧められており、
それで投資家の利益が上がっていればよかったのですが、
現実はそうではありませんでした。

加えて、金融商品のラインナップが増え、
手数料も自由化され、
投資家側も、今までの経験の積み重ねにより
【知識武装】をするようになっていました。

要するに、
賢くなった投資家と、
旧来の手数料ビジネスに固執する販売側の間に、
すき間】ができ始めたのです。

ETFビジネスに参入してきた運用会社は、
この【すき間】を、
本能的に感じ取ったのではないでしょうか・・。

ETFs.jpg

◆ ETFは思いました。
・・ETFが普及するためには、
投資家が「窓口」としているストック・ブローカーを、
真の意味での
ファイナンシャルアドバイザーに変える必要がある。・・

ETFは、ETFなりの「利己的な理由」で、
販売側を、
手数料(コミッション)ベースのビジネスモデルから、
相談料収入(フィー)ベースのビジネスモデルに変える必要がある、と感じたのです。

そして、それは、
ファイナンシャルアドバイザーが、

顧客のトータル資産に対して、
パーセンテージでフィーを請求するという
アセットベースのビジネスモデル」に発展していきます。

◆ つまり、あなたの窓口が、
もう「何かを売る人」ではなくなり、
あなたの資産を殖やすための人」になったのです..。

(これは【一過性の行為】というより、
 もはや【継続的な行為】= メンテナンスの仕事ですね..)

では、実際に
ETFがどのような【教育アプローチ】を行ったかというと、
キム・アーサーさんによりますと、

◆ 手数料(コミッション)ベースのアドバイザー達を集めて、
証券会社とETF運用会社が合同で

1~2日の「ライブセミナー」または「オンラインセミナー」を開き、
アセットベースのフィービジネスへの転換を説く、
ということをやっているそうなのです(今でも!)

アドバイザーはもはや、
「何かを売る人」ではなくなり、
「あなたの資産を殖やすための人」となっていますから、

お客様の資産が殖えることが喜びであり、
また、自身の収入の増加にもつながります。

であるなら、どんな金融ツールを、
ポートフォリオに当てはめようとしますか?

答えは明快です。
コストが安く、さまざまな選択肢があり、
市場平均にいつでも到達できるETFが
強みを発揮し始めたのです。

つまり、あなたはこれから
「何かを売る人」ではなくなり、
「顧客の資産を殖やすための人」になるのです!
という【アドバイザー教育】を行ったETFの投資が、
実を結んだということです..。

モノを売る側が変われば、話は早いですね。

モノを買う側にとっては、
信頼できるアドバイザーが「ETF」と口にしてはじめて、
ETFの存在を知るケースがほとんどですから、
自然とETFが普及していったのは言うまでもありません...。

キム・アーサーさん

(キム・アーサーさん、貴重な話をありがとうございました..)




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