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銀行、証券会社のアドバイザーの人たちにモノ申す


こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

あなたは今、大きく深呼吸して、
目の前に広がる
顧客マーケット」という裾野を見渡しています。

(今日は晴れていて、景色がとてもクリアです)
⇒ 5キロ先の山の麓まで、
とりあえず草木が生えている状態ですね。
まだまだ刈れる草も木もあります・・。

⇒ しかし、山を越えた向こう側の平野は
一面の荒野で、
まったく草木が生えていません・・。

さて、ここで「質問」です。
あなたなら、
以下の【ふたつの選択肢】のうち、
どちらを選びますか?

A とりあえず、5キロ先まで存在する
草木を刈ることに専念する・・。


B 今ある草木はやがてなくなってしまうから、
山の向こうに、地道に草木を育て始める。



いかがですか?
どちらを選びたいですか?

答えは明白ですね。
あなたは「」を選ぶに違いありません。

なぜなら・・、
「B」のほうが理に適っているからです。

○ ビジネスという行為は、
【育てる】ことと
【刈り取り】の同時進行です。

「育てる」ことをしなくなれば、
相手にできるお客様は
やがてゼロに近づいていきます・・。

ゼロになれば?
その業界は、死んでしまいますね・・。


(ところで、)
立派な店舗を構えた銀行や証券会社が
これまで相手にしてきたのは、
どんなお客様なのでしょうか?

・お金をたくさん持っている方?
・(年齢層でいうと)ご年配の方?

一説によると、
大手3大証券会社の
平均顧客年齢は70歳を超えているのだとか・・。

たいへん不謹慎な話で恐縮ですが、
将来的に、
今のお客様がお亡くなりになられ、
【代替わり】が起こったときに、

その娘さんや息子さんは、
引き続き「御社」を選ばれると思いますか?


(いや、もっと具体的にいうと)
その娘さんや息子さんが、
引き続き、あなたの銀行や証券会社に
【お金を預けてくれ】、

引き続き、
同じような【金融商品】
保有してくれるのでしょうか?

「・・・・。」

(そうですね、
あなたは薄々感じているはずです、)
多くのお金が
流出する可能性が高いことを。

そのときになって慌てても、
もう、あとの祭りです・・。


きっと、多くの人が、
「先々のことを考えると、
今のうちに、なんとかしないといけないなあ。」
と感じているはず・・。

「しかし、何を具体的に
すればいいか分からない・・」
と悩んでおられるのではないでしょうか。

ちょっと、
頭の中を【真っ白】にしてみましょう。

今の時点から、
未来のことだけを考えるのではなく、
まずは【後ろ】をしっかり振り返ってみてください。

あなたが今まで「何を」してきたのかを、
しっかり見定めてください。


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たとえば、これまで、
既存のお客様が
「他のお客様」を紹介してくださり、

半径500メートル程度の裾野だったものが、
「口コミ」によって
徐々にお客様の層が広がってきた・・
という【経験】はおありですか?

ん? あまりない?

それは残念です・・。
では、どうして今まで
口コミ」がなかったのでしょうか?

金融商品という商品を販売する、
あるいは仲介するという仕事の中で、

(もしかすると、)
お客様の【満足度】が低かったのでは..。


たとえば、このサービスは
この商品は、
「誰かに勧めたいなあ」という、
口コミに至る【原動力】があれば、

ビジネスでいうところの、
「育てる」行為は
自然に出来上がっていたはずです..。

(それが出来ていない、
というのはどうしてでしょう?)

このようなコラムの席上ですから、
ズバリお伺いしますが、

今まであなたが行ってきた「サービス」は、
どんな内容でしたか?

たとえば、ご友人から
同じ主旨の相談(運用相談)を受けた場合に
答えられる内容と

【同じ内容】を、
あなたはお客様に
アドバイスしてきましたか?


「本当はもっと違うアドバイスをしたいけれど、
これは仕事だから・・」
と割り切ってしまい、

売るべき商品を
提案したりしませんでしたか?

(お気に障ったらすみません・・)


あるいは、
まとまったお金が入った
お客様のところに馳せ参じ、

その月のノルマをなんとか達成した、
という経験はありませんか?

(わたしはこのようなコラムを以前書いて、
銀行の投信販売姿勢を批判したことがあります)
 
サービス業ではよく
お客様の側に立って
という言い方をしますが、

あなたはお客様の
時系列に沿った「トータルリターン」を
数字で出してみたことがありますか?

もしかすると、
お客様の結果リターンよりも、
支店の売上げ、会社の営業利益の「数字」を
覚えていたりしませんか?


あなたはもう、
すでに気付いているはずです・・。

【この調子で刈っていくだけでは、
やがて・刈るべきものが・なくなってしまうと。】

これまで、
新しいお客様に会うことばかりに熱心で、

御社の商品、サービスに満足せず、
(あるいは失望され、)
投資の現場から立ち去っていった、

何十人、何百人の人のことを
忘れてしまっていた「事実」を、
今、改めて思い返してみるべきでしょう。


あなたはこれまで、
金融商品の販売に携わる中で、
「良心の呵責」を感じたことはないですか?

つまり、
本心ではこんな商品は売るべきではないと
感じていながら、

会社の論理で
売らざるを得なかったという「苦悩」を
抱えたことはないですか?

もし、そのような経験があるのであれば、
そんなあなたの苦悩は、

大なり小なりお客様が
あなたの表情から感じ取っています

それは結局、お客様自身の、
銀行、証券会社に対する「不信感」を
醸成してきたのではないでしょうか。


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もう一度、
最初の質問に還りましょう。

A とりあえず、5キロ先まで存在する
草木を刈ることに専念する・・。

B 今ある草木はやがてなくなってしまうから、
山の向こうに地道に草木を育て始める。

あなたはBのほうを選ぶはずです。

○ 資産運用のビジネスというのは、
本来的に【農耕型】なのです。

お客様を育て、
お客様の層を育て、
徐々にお客様の数を増やしながら、
長きにわたってお客様と付き合い続ける・・。


会社に入ってくる資金が
徐々に多くなることで、
会社が潤い、またそのお金で
お客様を育てていくための
【投資】を行うことができます。

○ 銀行、証券会社の
営業パーソンの「報酬体系」を、
抜本的に変えるべきではないでしょうか。

あの商品を売った、
この商品を売ったということで
得られる手数料から
営業パーソンを評価するのではなく、

商品を買っていただき、
その後のお預かりする資産の額と長さで
営業成績を評価する・・。

それは「今の瞬間」だけを見る経営から、
未来」を見据える経営への転換でもあります。

資産運用の特長を生かすような
成果の仕組み(ストラクチャー)を作れば、
案外、運用業界の景色は
あっさり変わってしまうものだとわたしは思います。

似顔絵




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