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えーっと、アドバイザーって結局、金融商品を売る人なの?


こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

長くこの仕事をしていますと、
なんと云いますか、
経験値】というものが自然に育まれてきます・・。

たとえば、
自所主催のセミナーを開催するとします。
(仮に、参加者が30名様くらいとしますね)

すると、
「個別コンサルティング」を受けていただく方が、

だいたい1~2名様はおられます。


わたくしの【経験値】では、
セミナー参加者20名様のうち、

お一人が
「個別コンサルティング」を受けられる、
という感覚があります。


※ 別の言い方をすれば、

資産運用に興味をお持ちの方の90%以上は、
試行錯誤がありながらも、

自分が「学習」して、「納得」して、
自分で運用をスタートされるわけです。


まあ、当然ではありますね。

○ ・・資産運用って、
とても「個人的な行為」ですから・・。


しかし、運用を真摯に考える人が
「母数」として多くなると、


○ 誰かに「相談」して、
「アドバイス」をもらって、

それを自分の運用の【参考】にしよう、
という人も現れてきます・・。


わたしなどは、
そのようなお客様が存在するからこそ、

13年間、小さいながらも
事務所を維持することができているわけです、ハイ。


○ じゃあ仮に、

あなたが
専門家の「アドバイス」を求めたいと思っているとして、

誰に・どんな条件で】相談されるのでしょうか?


○ 資産運用に限らず、
マネー全般の【お悩みごと】においては、


専門家の「アドバイス」は受けたいけれども、
できれば「コスト」は払いたくないなあ・・

というのが本音の部分かもしれません。


そんな【潜在ニーズ】を(おそらく)嗅ぎ取って、
たとえば、保険の分野 でいいますと、

来店型の「保険ショップ」が隆盛を極めています。


生命保険の診断を【無料】でしてくれる・・
というのは、とってもありがたいのですが、

たとえば、
「保険ショップ」に行って、

2時間近く、現状の保険について診断してもらい、
その他、保険にまつわる
いろいろなことも教えてもらって、

「ありがとう! また検討してみるよ」
と手ぶらで帰っていくのは、

けっこう「勇気」がいることではないでしょうか・・。


つまり、
双方が、なんとなく分かっているのですね


○ 来店型の「保険ショップ」では、

新たに保険商品を買ってもらうための
壮大な前座の【サービス】として、
「アドバイス」を売っているんだ、ということが・・。


余談になりますが、
「週刊ダイヤモンド3月9日号」の特集
『もう騙されない保険選び』に

以下のような「情報」が載っていました。


○ ソニー生命が、
優秀な成績を収めた代理店を表彰する会があるのですが、

来店型保険ショップ
【ほけんの窓口】とその関連グループで
会のシェアの、35.1%を占めているのだそう・・。


両社が、高額な手数料とインセンティブで
深くつながっているのでは?
と疑ってしまうのも無理はありません・・。

【ほけんの窓口】⇔【ソニー生命】


結局、
無料で「アドバイス」をしてもらって、

向こう側の「シナリオ」通りの
金融商品を買ってしまうことになれば、

それは果たして、
私たち消費者の【利益】になるのでしょうか・・?


たとえば、
マネー相談 1時間 5,000円と謳っている
ファイナンシャルプランナーの人たちも、

最終的な【ゴール】として、
金融商品を買ってもらうこと、


つまり、そこから得られる【手数料収入】が、
ビジネスの根幹であってしまうのなら、

【アドバイス】そのものは、
「ひとつのサービス商品」ではなく、

○ 限りなく、お飾りの【付録品】に
近づいていってしまわないでしょうか・・?


※ もちろん、上記について、

その付加価値の「ある・なし」を
最終的に判断されるのは、
あなたという「お客様」次第ですが・・。


実は【投資信託】の業界においては、

○ この、
投資信託の販売に携わることと、

資産運用のアドバイスを行うことの、

利益の相反】について、
繰り返し警鐘が鳴らされてきました・・。


あっ、わたしが申し上げているのは、
別に「日本」に限ったことではありません。


投資信託も、生命保険商品も、
【世界中】で売っていますから・・・。


(いきなりグローバルになりますが、)

○ 実は、イギリスでは今年から、
いわゆる資産運用アドバイザーが、

お客様に勧めた投資信託から
販売手数料の一部や、

運用管理費用の一部を
【手数料収入】として受け取ることが
禁止となっています・・


これは、
【個人向け金融商品販売制度改革】

RDR
=Retail Distribution Reviewと呼ばれる
改革の一環なのだそう・・。


以下、
竹川美奈子さんのブログ記事
英国ではIFAは「コミッション」から「フィー」に

から「引用」します。


・来年(2014年)からオランダも
コミッションを廃止する予定

・5年後には、

ドイツやデンマークなど欧州の大半の国が
同様の措置を検討している


・この改革により(英国では)10~15%が廃業してしまった
といった話もでました。



(注: 【コミッション】とは、
販売側からアドバイザーが受け取る「手数料」のことです・・)


○ 結局のところ、

─あのカンという人ってさあ、

「なんとかアドバイザーって言っているけど、
投資信託や保険を販売することで


いくらぐらい【手数料】を
もらっているのか分からないから、


あの人の【アドバイスの価値】も、
ちょっと分かんないよね・・・」─


感じる消費者が、
少しずつ、増えてきているわけです。


注: わたくしは金融商品の斡旋、販売には
    一切関与しておりません・・)


ところで、わたしは冒頭、

専門家の「アドバイス」は受けたいけれども、
できれば「コスト」は払いたくないなあという、
消費者としての【潜在ニーズ】がある、

と申しましたが、


「逆の地点」から言いますと、

○ 正当な「コスト」を払ってでも、
専門家の「アドバイス」は受けてみたい、

という消費者の【潜在ニーズ】も、
確かに存在するわけです。


その【潜在ニーズ】に応える際に、


金融商品からの手数料収入
相談業務からの料金収入 という「両建て」で、


○ 果たして、

【アドバイスというサービスの付加価値】
本当に高められるものでしょうか・・?


もし、あなたが資産運用に関して、

専門家の「アドバイス」を求めたいと
思っておられるなら、


最低限、次の【3つ】について、
(相談を受ける前に)

必ず確認しておくようにしましょう・・。

advisor.jpg

1.その専門家が資産運用に関して、
どのような【ポリシー・考え方】を持っているのか



(それぞれの専門家が持つ
投資に対する「考え方・スタイル」によって、
アドバイスの中身が違ってくるためです・・)


ちなみに
【当オフィスの投資ポリシー】はこちら


2.その専門家がどこから主な【収入源】を得ているのか?

(より具体的にいうと、
金融商品の販売に携わっているのか否か。


もし、携わっているのなら、
そのアドバイザーの収入の何割くらいが
【コミッション収入】になっているのか・・)


3.そのアドバイザー経由で
金融商品を買うか買わないかで、

アドバイスの内容、方向性が
変わってしまったりしないかどうか



(これは、↑ アドバイスというサービスに
料金を支払う消費者にとっては、死活問題ですね)


もし、わたしがあなたから、
「結局、アドバイザーって金融商品を売る人なの?」
と訊かれたら、

わたしは自信を持って
「いいえ。」と答えます。


「アドバイザーとは、
 アドバイスという商品を販売する人なのです・・」

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