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『相談サービス』はモノを売るための道具ではありません


こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

(※ 今日は『長文』になります・・。
紅茶でも飲みながら、ゆっくりお読みくださいね)


日本をはじめとした先進国の国々では、
(また、一部の新興国の国々でも)

『どこにでもいる、ふつうの人』が
資産運用を行える世の中になってきています。
(これ自体、とっても幸せなことですね)

では、これほど普遍的で、
かつ必要性が高い行為なのに、
資産運用に対してよい印象を持っている人が
「少ない」のはなぜでしょうか?

あるいは、
資産運用という業界に携わる人が、
(もちろん、カン・チュンドという人も含めて)

「んー、この人たちって信じて大丈夫なのかなあ?」と、
少し穿った目で見られるのは、なぜなのでしょうか?

それは多分、
【虚像の部分】があるからだと思います。

虚像??


そうです、
どこか着飾ってしまっているのです。

ヘンに取り繕ってしまっている。
もっとフランクに話をすればよいのに・・
もっと正直に振る舞うべきなのに・・と、

わたしは
わたし自身への戒めも含め、
いつもそう思っています。

資産運用業界の人たちが皆、

「出来ることはできる。
出来なことはできないと言う。」

「良いこと(メリット)、
悪いこと(デメリット)も包み隠さず言う。」
というカルチャーを持てば、

もっと消費者からの信頼を
醸成できるのではないでしょうか・・。

「カンさん、なに言ってるの。
そんなことしたら、金融商品売れないよ!」

えっ、そうなのですか・・?


<以下、ある地方銀行に勤めるBさんの独り言です。>
(もちろん、フィクションです)

「(ほんとうは)この金融商品は
あなたに相応しいとは思わないけれど、

かつ、リターンの部分と、
為替リスクや流動性リスクなどのリスク要素を
天秤にかけると、

どうやってもバランスが取れている商品とは
云い難いけれど、

かつ、私たちが取る手数料は潤沢であり、
つまり、あなたにとっては
費用が大きい商品なのだけれど、

実は、わたしにも
今月の売上げ目標というものがあって、
それを達成させるために、
この金融商品を売る必要があるのです。

コレ、買ってください・・。」


こんなBさんの吐露こそ、
【金融商品販売】の実情を
表しているのではないでしょうか?


わたしはいつも思うのですが、

本当に消費者に正直に振る舞っていると、
【金融商品】は
売れなくなってしまうのでしょうか。

(よ~く考えてみてください)

世間一般のさまざまな業種、
たくさんの商品・サービスを見ていると、

消費者に正直に振る舞わない
【商品・サービス】のほうが、

(信頼をなくして)売れなくなっていますよね。

この、金融業界って、
きわめて「特殊」なところなのです・・。

たとえ、来月、来年、
再来年は、なんとか売れたとしても、
やがて、売れなくなってしまいますよ・・

★ その理由はカンタンで、
消費者は【成長】するからです。


売り手と買い手の
情報の『格差』は存在し続けるでしょうが、
しかし、その差は時間とともに、
段々小さくなっていきます。

あっ、わたしはなにも
既存のお客様のことだけを
云っているのではありませんよ。

今、日本では
資産運用に関する商品・サービスに
まったく興味を持っていない『潜在顧客』が、
ナント10人中8人もいるのです!

⇒ この人たちが、今後、
ある程度成長し、賢くなってから、

『一需要者』として
資産運用に興味を持ち、
このマーケットに入ってきたとしたらどうでしょう?

(ここも、よ~く考えてください)

<もう、殿様商売は通用しません。>


「出来ることはできる。
出来なことはできないと言う」

「良いこと(メリット)、
悪いこと(デメリット)も包み隠さず言う」ほうが、

顧客フレンドリーであり、
お客様を増やすことにつながるとわたしは思います。

それからもうひとつ。

この業界の悪しき慣習に、
無料相談】→【金融商品提案】という、
セールスの『プロセス』が存在します。

たしかに、
「相談してみる」というのは
大きな潜在需要ではあります・・。

(ここを取り込んで、
商品の販売につなげたいという気持ちは
分からないではありません・・)

また、消費者側にも、
「へえ~、【無料】で相談出来るんだったら、
ちょっと行ってみようか・・」
と思いやすい側面があります。

★ しかし、よくよく考えてみますと、
本来的に

【相談してみる】ことと、
【金融商品を購入する】ことは、
別個のニーズ』ではないでしょうか・・。

<あなたはどう思われますか?>


たとえば、
あなたの『お洋服』でイメージしてみましょう。

ふつう、百貨店や専門店に行って、
お気に入りの服を探しますよね。
(最近はネットで買う人も増えています)

そこでは
【商品を売る人が】あなたに、
【商品の選択、コーディネート】の
アドバイスをしてくれます。

(これ、皆がふつうに経験していることです。)

しかし、そこには
【商品を売る】という『最終目的』があるので、

どうしても
「お客様、とってもお似合いでございます」
というような、
媚びを含んだアドバイスになりがちですね。

つまり、
「ワタシにはどんな服が似合うんだろう?」
という疑問に対し、

偏見のない【アドバイス】が
独立して成立しにくいわけです。


(この偏見(偏り)のことを、
『バイアス』と呼んでいます・・)


あなたにとって
もっとも重要なことは、
「ワタシに似合う服を購入する。」
ですよね?

特に、お仕事でその服を着られる場合、
あなたのお洋服が、
ビジネスパーソンとしての
あなたの『具体的なイメージ』を現出するわけです。

あなたの服
= あなたのビジネスシーンでの【印象】

これって、とても大事な選択です。

(あっ、たとえば『婚活』で
どんな服を着るのかというのもすっごく重要!)


あなた自身の価値を高めるための
『お洋服選び』という
ことの重要性に気付いたあなたは、

【商品を売る人】に、
【商品の選択、コーディネート】を聞いてもダメかも、
と思い始めます。

そして、思い切って
【別途費用を支払って】
専門のコーディネーターを雇うことにしたのです。

「えっ、そんなこと出来るの?」

たとえば、新宿タカシマヤでは、
5,250円の費用を支払えば、

専門のコーディネーターと一緒に店内を回り、
自分にふさわしい服や、
コーディネートのアドバイスしてくれていました

「あれ? カンさん、なんで過去形なの?」

はい、先ほど
新宿タカシマヤのサイトを見ましたが、
どうやらこのサービスは終了してしまった模様・・。

<これって、いったいなぜ??>


そもそも、別途費用を支払って、
【アドバイス】を受けるというニーズがそんなになかった。

(はい、それはそうかもしれません・・)

しかし、わたしが個人的に思うのは、
新宿タカシマヤの場合、

【商品の売り手】と、
【コーディネーター】の距離が
近すぎたのではないでしょうか・・。

距離??

だって、上記サービスでは、
結局のところ、「新宿タカシマヤ」という売り場で
あなたのお洋服を選ばないといけないわけです。

これは、たとえるなら、

みずほ銀行のサービスで、
別途費用を支払うアドバイザーを雇ったけれど、

みずほ銀行が提供する商品ラインナップの中から
金融商品を選ばないといけない、
という『状況』と酷似しています。

★ つまり、ただ単に、
アドバイザー、ファイナンシャルプランナーに
費用を支払えば、

【あなたに合ったマネープラン、金融商品の選択ができる】
というわけではないのです。
(ここ、重要!)


お洋服の例でいうと、

【商品の売り手】と、
【コーディネーター】の距離が
もっと離れていたほうがよいと
あなたは思いませんか?


これを世の中では『中立性』と呼んでいます・・。

お洋服の世界でいうと、

あなたの好みの色、服装、スタイルの
ヒアリングから始まり、
パーソナルカラー診断を行ってくれて、

【あなたからのみ費用をいただいて】
【あなたの利益のみを考えて行動してくれる】
専門家がいます。

たとえば、こんなサービスがあるのですよ・・。
カラー
sugar and spiceさんのサイトより)

(わたしのおススメは、
トータルファッションコースを受けたあと、
ショッピング同行&レッスンコース(骨格診断付)を
受けることです・・)

この方面に興味がある人は、
一度「パーソナルカラー診断」と検索してみてください。
たくさんのサービス会社が出てきますよ・・。


わたしが思うに、
この種のサービスで重要なのは、

★ その専門家が、
あなたからのみ 費用 をいただいているか否か
です。

たとえば、この種の専門家が
アパレルメーカーと提携していて、

あなたの服装のヒアリングも、
パーソナルカラー診断も行ってくれるけれど、

ーこのような場合、総じて費用は安いのですが、ー

最終的に、
専門家の人が
ある特定のメーカーのお洋服を推奨し、

(あなたがその服を購入することで)
その専門家が
メーカーから『手数料』を受け取っているとしたら、

<あなたはどう思われますか?>

どうです??

資産運用業界の例で申し上げると、
このような状況を、

アドバイザーと顧客の間に
【利益相反が存在する】という云い方をします。

英語では、
Conflict of Interest といいます。


もう一度、
お洋服の世界に戻ってみましょう。

「パーソナルカラー診断」と検索して、
たくさんのサービス会社が出てくる・・。

あなたのお好みの色、
服装のヒアリングから始まり、
パーソナルカラー診断を行ってくれ、

【あなたからのみ費用をいただいて】
【あなたの利益のみを考えて行動してくれる】
専門家が多数存在するということは、

(まだまだ細々とした
マーケット規模かもしれませんが、)

【中立的なコーディネーター】に、
(それなりの)需要があるってこと?


はい、多分、そうだと思います・・。


わたしはそういう業種の
当事者のひとりになりますので、
誤解がないよう言い添えますと、

【商品の売り手】と、
【アドバイザー】の距離が
離れていたほうがよいと思うか?

その【アドバイザー】に
費用を支払ってでも、

中立的な知識・ノウハウ、そして
具体的なアドバイスを
受けたいと思うかどうかは、

すべて・あなたが・決めることです。


★ 当たり前の話ですが、

あなたや山本さんや、
鈴木さん、佐藤さんといった
潜在ニーズ者の『意思表示』が、

【明日の・サービスを・作るわけです】

わたしはこの種のニーズ
(潜在需要)があると信じて、
今の仕事を始めました。

そして(おかげさまで)今も、
有料相談サービスを続けられています。

(それはわたしの努力ではなく、
そのようなサービスに価値を見出す
潜在需要層が増えてきたおかげなのです)

わたしが『有料相談サービス』の
存続性について楽観しているのは、

世の中のあらゆる【サービス】は
時代の産物であり、

【あなたからのみ費用をいただき】
【あなたの利益のみを考えて行動する】
アドバイザーが、

成熟した消費者が求める、
時代のニーズのひとつであると自負しているためです。

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【追記】
米国では、
『あなたからのみ費用をいただき』
『あなたの利益のみを考えて行動する』

アドバイザーのことを、
フィーオンリー・アドバイザーと呼んでいます。
(フィーとはお客様からいただくサービス料金のことです・・)

似顔絵




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