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お金のことを、誰かに相談するのは初めてなんです。


こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

コンサルティングの席で、
お客様からしばしばお聞きする言葉・・。

お金のことを、誰かに相談するのは初めてなんです。】

はい、確かに。
それはそうです・・。

自分のお金のことを、自分以外の人間に、
全面的に開示するなんて、
(普段のモードでは)到底考えられません・・。

これだけでも、お金の有料相談が
『特殊な状況における、特殊なサービス』であることが
お分かりいただけると思います。

たとえば、
あなたが誰かにお金のことを相談するとき、
そのお悩みは、
文字通り【金銭的なこと】になるわけですが、

実は、その金銭的な問題に付随して、
【周囲との摩擦やちょっとした出来事】が、
発生していたりします。

また、逆に、
ある【出来事や事件】がきっかけとなって、
【金銭的なお悩み】が生じていたりします。

つまり、
お金や運用の相談に来られる際には、

1.金銭的なお悩みそのもの。
2.それに伴う感情的なご負担。

この二つを携えて、
ご来所されるお客様が多いわけです・・。


1.の、金銭的なお悩みそのものを
解決するためには、
アドバイザーが、専門的な知識・ノウハウを
持ち合わせている必要があります。

でも、それだけではダメなのです・・。

お客様の
『個別の相談内容』に入っていくためには、
お客様の考え方、ご性格を理解し、
感情のひだに分け入っていく能力も必要です。

これはおそらく、
(アドバイザーではなく)
カウンセラー的な要素なのでしょう・・。

「主題」はお金のことでありながら、
より大局的な見地でお客様を考察し、
その行動を変えていただくためのアプローチを行う・・。

これは、
米国ではホリスティック・アプローチ
(holistic approach = 全体的なアプローチ)と
呼ばれるコンサルティング手法です。

つまり、カウンセラーとして、
人の金銭行動における右脳的な部分
【感情の部分】を
理解しないことには、

コンサルティングというサービスは
成り立たないわけです・・。


たとえば、
このブログで再三お話ししている、

「低コストの投資信託を組み合わせ、
長期・分散の心構えで運用管理を行っていきましょう。」

というのは、
コンサルティングという対話においては、
最後の『結論』部分に過ぎません・・。

たとえば、ですよ、
たまたま、
お父様の相続で個別株を引き継がれ、

その相続の関係で、
証券会社と関係が生じて、
手数料の高い投資信託を買って7年、8年が経過している・・。

このような状況の全貌を、
まず、親身になってお聞きする必要がありますし、

また、
「なぜ、そのような状況になったのか」
「今の状況の、どこか良くない、問題なのか」
「今の状況が変わらない、もっとも大きな要因は何なのか」

ということを、
質問 ⇒ ヒヤリング ⇒ 質問・・によって
明らかにしていく必要があります。

この作業は(アドバイザーにとって重要であると共に)
実は、お客様自身にとっても重要です・・。


なぜなら、
⇒ 今の、
自分の【運用行動】を形作っているものが『何なのか』、

これを知らないと、
次なる【運用行動】にシフトすることは出来ないためです。


コンサルティングに価値が生じるか否かは、
結局のところ、

面談というサービスを通じ、
お客様が行動を変える
(あるいは行動を起こす)【スイッチ】を
ONに出来るかどうかにかかっているわけですから・・。


そして、最近とみに思うのは、
人に、
自分の【運用行動】を形作っているものは
『何なのか』を問うFPは、

自分自身に対しても、
それを常に問うておく必要があるということです・・。

人に、ポートフォリオについて講釈を垂れ、
半年に1度のリ・バランスを勧める張本人が、

ポートフォリオという概念も持たず、
リ・バランスも行っていないというのは
ホント、洒落にもなりませんからね・・。

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