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独立系ではなく、独立アドバイザーが増えれば、ETFは普及する?


こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

わたしはまだお会いしたことはないのですが、
小林治行さんという
ファイナンシャルプランナーの方がおられます。

株式会社コバヤシ・アセット・マネージメント
代表を務められています)

先日、小林さんのホームページを
覗いてみたら、
事務所を移転されたというお知らせが・・。

2014/09/01 本日より、事務所移転等のお知らせ
  1. 日本橋KNビルより事務所を移転しました。
    新事務所
    〒177-0041
    東京都練馬区石神井町××××
    電話 ×××―××××
    Fax  ×××―××××
  2 保険募集人、証券外務員を廃業致しました。



わたしが注目したのは、
保険募集人、証券外務員を廃業致しました。』
という部分です。

察するに、小林さんは
お客様からの報酬(フィー)のみの
ビジネスモデルに移行されたのだと思います。

小林さんは
米国のFP大会に何度も出席され、
また、わたしが こちらの記事で以前にご紹介した、

コミッション(手数料)を受け取らない
FPの団体NAPFAの年次大会にも出席されています。

★ 実は、
お客様からの報酬(フィー)のみという
ビジネスモデルと、
ETFという金融ツールの普及には『関係』があります。


わたしはしばしば、
「カンさん、ETFって良い商品なのに、
どうして広まらないのですか?」]


という質問を受けますが、

その答えは
(実は)かなり簡潔であり、

ETFを勧められることがないから
なのです。
??


あっ、もちろん、
このブログを読んでいるあなたは、
自分で情報収集をし、
金融商品の取捨選択が自分で出来る方だと思います。

しかし、そうではない
多くの顧客にとっては、

金融商品の情報源は、
金融機関の営業マンだったり、
金融仲介業を営んでいる
独立系のアドバイザーであったりします。

注: ↑ 独立アドバイザーではない)


その人たちが、
「あのですね、ETFという金融ツールがあって、
これはとてもメリットがある商品なのですよ。」


と紹介してくれないと、
ETFを知るに至らない、
ETFを保有するには至らない人たちが
(実は)山のようにおられるのです・・。

ここは、
『急がば回れ』的になりますが、

じゃあ、どうして
金融機関の営業マンや、
金融仲介業を営んでいる独立系アドバイザーが
ETFを顧客に勧めないのかを考えてみましょう・・。

答え)儲からないから。


では、なぜ、儲からないのか?

それは、
ほとんどの金融サービスマンが、

金融商品を販売することで
手数料(コミッション)を得る
というビジネスモデルに
依拠してしまっているからです。


では、(こういう言い方は業界寄りの発言で
ちょっと気が引けますが)、

ETFが儲かる商品になるようにするには、
何を、どうすれば、よいか?

実はこの答えも簡潔で、

金融サービスマンの
【報酬のしくみ】そのものを
変えてしまえばよいのです



たとえば、米国では
長い年月をかけて、
諸々の金融商品を、
商品の作り手・売り手から購入するのではなく、

独立アドバイザーを通じて購入するという
『新たな流通経路』を生み出してきました。

それを先導したのは、
他ならぬ消費者自身です。

advisor_20150330182707500.jpg


たとえば日本でも、
小林さんのような独立アドバイザーが、
注: 独立系・アドバイザーではありません)

顧客にポートフォリオ構築のアドバイスをし、
付加価値の提供によって、
顧客から直接手数料(フィー)を受け取り、

そして、(ここが重要なのですが)
顧客自身がそのようなサービスに
価値を見い出すならば、

金融サービスマンのビジネスモデルが
大きく旋回していく可能性があります。


アメリカの独立アドバイザーは通常、
顧客の『資産残高』に応じて、
自らの報酬(フィー)を設定します。

この場合、
顧客の資産が増えることで、
アドバイザーも嬉しくなりますよね。

なぜなら、
自らの報酬が増すことにもなるためです。

つまり、顧客とアドバイザーの間に
『利益の相反』が起こりにくいのです。

預かり資産に応じて
直接フィーを請求する独立アドバイザーは、

どうすれば、顧客の資産が
長期的に増えるのかに注力することになります



このようなインセンティブがあるため、
アドバイザーは短期の売買は推奨せず、
結果、
どのような金融商品を勧めるようになりますか?

顧客にとってリスク分散効果が高く、
コストが低廉なETFを
(自然に)推奨するようになってきた・・・、

その結果、米国では
ETFが大いに普及してきたのです。

もちろん、ETFの部分を
インデックス・ファンドに置き換えても
同じことが云えます。

まさに、『急がば回れ』だと思いませんか?


日本でも、法令によって
コミッションベースの
ビジネスモデルに制限を加えれば、

早晩、業界の地図は
塗り替わってしまうでしょう・・。

それは既存の証券会社などにとっては
文字通り『激震』となりますが、

多様なサービスモデルが出現することで
利益を得るのは、
(他ならぬ)顧客自身なのです。

わたしも小林さんと同じように
『独立アドバイザー』という細い細い道を
少しでも切り開いていきたいと思っています。

似顔絵




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