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コンサルティングはやっぱり胡散臭い? その3)


こんにちは。
インデックス投資アドバイザーの カン・チュンド です。

以下、いきなり真面目モードで恐縮ですが・・。

どうしてわたしが
金融商品の販売に関与せず、
『相談業務』のみに注力しているかというと、

★「相談してみるというニーズ」と、
「金融商品を購入するというニーズ」は、
必ずしも一致しないと考えるからです。

【相談してみる】ことと、
【金融商品を購入する】ことは、
その『間口の広さ』が違うのではないでしょうか。

(ちょっと、
サービス料金のことは枠外に置いてみると・・)

『相談してみる』という行為のほうが、
(金融商品を買うという行為より)
間口が広いと思いませんか?

なぜなら、
【相談してみる人】の中には、
最終的に、金融商品を購入する人もいれば、
購入しない人もいるからです・・。


当オフィスのコンサルティングでは、

「ご相談いただいた結果、
あなたは投資をする必要はありません。」

「あるいは、
あなたは投資を行うべきではありません。」

というアドバイスをすることが、
稀にあります。

なぜなら、わたしが行っているのは
(金融商品を勧めることではなく)
相談サービス』であるからです。

(資産運用で悩んでいるあなたにとって、
金融商品の購入のみが
「解決策」とは限らないのですよ!)


さて、先ほどは、
サービス料金のことを
ちょっと棚に上げてしまいましたが、

もし、『相談サービス』というものが無料だったら、
サービス提供側、相談者側、
それぞれにどんな【反応】が起こるのでしょうか?

サービス提供側、
―つまり、わたしです。― は、

相談料金が「ゼロ円」の状態だと、
適切なアドバイスを頑張って差し上げよう、
というインセンティブが下がってしまいます・・。
(正直に申し上げて。)

逆に、相談料金を頂戴することで、
まず、サービスに『緊張感』が走ります。

「今やっているサービスに、
果たして16000円の価値があるのか?」

という自問自答ですね。

このプレッシャーが、
アドバイザーとしての知識、スキルを向上させる
動機付けとなります。

サービスの『緊張感』とは、
お客様に 価値 > 価格 を感じていただけないと、
やがて誰も来なくなってしまう!
という「危機感」でもあります。


一方、相談者側は、
相談サービスが無料だと、
「まあ、ひとつの意見として聞いておこうか」

というふうに、アドバイスの価値を
低く見積りがちになってしまいます。

相談者は、相談料金を支払うことで、
アドバイスの内容そのものに
ある程度『期待感』を抱くようになるのです。

(たとえがよいかどうか分かりませんが、
1,000円のラーメンを食べるときって、
「おぉー、いったいどんな味なのか?」
という『期待』を寄せますよね?)

また、相談者側は
相談料金を支払うことで、
アドバイスしてもらった事柄を
実行』に移すという インセンティブ が働きます。

ワタシはこのサービスに、
16000円も支払ったんだから、
アドバイスの内容をしっかり実践しないと、
この16000円が無駄になってしまう・・


という感覚ですね。

少々おこがましい言い方になりますが、

★ わたしは、相談サービス料金には、
あなたの『悩みの価値』を
顕在化させる作用があると考えています。

advisor_20150330182707500.jpg


以下は少し技術的なお話になりますが、
サービス提供側、つまりアドバイザーは、
複眼の感覚』を持っておく必要があるでしょう。

あなたという相談者と
それにまつわる事柄を客観視し、
大きな見取り図」を捉える眼と、

あなたのお悩みや不安を形作っている
大元の、もっとも重要な要素
つまり「センターピン」を見つける眼です。

わたしは普段、
「このコンサルティングでもっとも重要な
ポイントは、○○○○だと思います。」
という言い方を極力心掛けるようにしています。


上記、ちょっと手前味噌のような書き方に
なってしまいましたが、

最後に、相談者側にとっては、
「コンサルティングの内容」を
徹頭徹尾書き留めておくことなんて出来ない、

アドバイスしてもらった内容を
忘れてしまうじゃないか
というご懸念があると思います。

当オフィスでは
(ご来所のお客様に限りますが)

★ コンサルティングの内容を
ICレコーダに録音し、
CDに焼いてその場でお渡ししています。

もちろん、このサービスに
いちばん『緊張感』を感じているのは
わたし自身でありますが・・(笑)

◆ 参照記事
コンサルティングはやっぱり胡散臭い?】
コンサルティングはやっぱり胡散臭い? その2)】

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